EL MODELO DE NEGOCIO (II)

Dentro del Modelo de Negocio debemos establecer lo que se llama la Propuesta de Valor de nuestro negocio. Hay diversas formas de hacerlo pero a mí me gusta subdividir las actividades en distintos procesos, por ejemplo, Proceso de Compras, Proceso de Ventas, Proceso de Marketing, Proceso de Producción, Proceso de Administración, Proceso de gestión de RRHH. Algunos están estrechamente relacionados y otros podrían integrarse en uno sólo e incluso seguro que, haciendo un ejercicio de reflexión muy sencillo, podemos detectar que estos procesos se desagregan en otros mucho más pequeños.
Ahora debemos detectar qué procesos de los que acabamos de definir a grandes rasgos son claves para nuestro negocio, o digámoslo de otra manera, qué parte de mi negocio no dejaría que la hiciese otro ya que creo que debe tener dedicación especial. Una vez hecho ese análisis podemos decir que esos procesos serán clave y lo serán muy probablemente porque son la parte del negocio que aporta valor al cliente, que incrementa disposición del cliente a pagar un precio mayor que a la competencia.

Valor Percibido por el Cliente = Coste inicial procesos no clave + (Procesos Clave + Valor añadido)

Por lo tanto el diferencial del precio que el cliente va estar dispuesto a pagar vendrá determinado por nuestros procesos clave y el valor añadido que seamos capaces de incorporar en esos procesos.

Debemos ser capaces de desmenuzar nuestros procesos globales y detectar en qué puntos podemos aportar valor al cliente. Una vez hecho esto pondremos todos nuestros esfuerzos en averiguar qué es lo que podemos ofrecer para incrementar el valor de nuestro producto. Pongamos un ejemplo:

Un fontanero: Tiene un contestador y al final del día recoge sus recados que responde al día siguiente para organizar las reparaciones que tiene que hacer. Esto supone que no podrá hacer la reparación como mínimo (salvo que no tenga carga de trabajo) hasta pasados 2 días de la llamada de aviso.

Otro fontanero: Tiene un desvío de llamada a su móvil y dispone de una Tablet con una sencilla aplicación gratuita en la que anota los datos del cliente, tipo de avería y si estima que necesitará alguna pieza de recambio. Como tiene organizada ya su tarea del día siguiente, sabe si puede atender el aviso, si dispone de la pieza necesaria y además ofrece esta información de modo inmediato al cliente.

Cuestión: ¿Cuál de los dos modelos de negocio tendrá un valor percibido por el cliente mayor? La respuesta es obvia. El proceso de operaciones (la reparación) es vital y se da por hecho que tiene que tener un nivel de calidad adecuado pero el segundo de los casos ha detectado un proceso clave (la atención al cliente y la organización de las tareas) se ha dotado de las herramientas necesarias y ofrece un mejor servicio haciendo exactamente lo mismo (reparar la avería) por lo tanto ha agregado valor al producto.

Este ejemplo tan simplista ilustra perfectamente lo que implica añadir valor. Como decía en la anterior entrada, detecta lo que sabes hacer bien, busca oportunidades y posteriormente diseña tu propuesta de valor para que sea percibida como la mejor.